Eine der größten Herausforderungen für jeden OEM besteht darin, Maschinen über den Erstverkauf hinaus zu monetarisieren.
Obwohl Aftersales & Service eine deutlich höhere Gewinnspanne hat – etwa 25% gegenüber 10% beim Neugeschäft – fällt es vielen Herstellern immer noch schwer, das Beste aus ihren Ersatzteilverkäufen herauszuholen.
Das hat verschiedene Gründe: Einerseits das Auftauchen von Akteuren aus dem digitalen eCommerce, die in den industriellen Aftermarket eingetreten sind. Dies hat großen Druck auf die OEMs ausgeübt, was wiederum zu hastigen Digitalisierungsbemühungen geführt hat.
Der stärkere Wettbewerb hat die Maschinenhersteller bereits hart getroffen. Für sie ist es heute schwerer als in der Vergangenheit, ihre Ersatzteilpreise durchzusetzen und müssen sich neue Ansätze überlegen, mit denen sie Marktanteile zurückgewinnen können.
Kunden interessieren sich naturgemäß für alternative Ersatzteillieferanten, die ähnliche Qualität zu deutlich niedrigeren Preisen liefern können. Als Hersteller können und möchten Sie die Preise der Marktbegleiter vielleicht nicht unterbieten, aber dennoch gibt es ein paar Dinge, die Sie tun können um für Ihre Kunden wieder attraktiver zu werden:
eCommerce-Portale im industriellen Aftermarket sind noch weit entfernt von maximaler Benutzerfreundlichkeit. Viele Hersteller haben einen langwierigen, anstrengenden und komplizierten Bestellprozess implementiert, bei dem der Kunde einen Suchauftrag oder eine Bestellung aufgeben muss, auf eine Antwort des Herstellers wartet und stets hoffen muss, dass der Prozess schnell abgewickelt wird.
Wenn Sie die Findung von Ersatzteilen in Ihrem Webshop und den anschließenden Bestellprozess komplett in die Hände der Kunde legen, verringern Sie Reibungspunkte, benötigen weniger Zeit und Mitarbeiter*Innen zur Bestellabwicklung und können gleichzeitig Ihren Gewinn maximieren.
Darüber hinaus wird der Such- und Bestellprozess lückenlos nachvollziehbar. In Verbindung mit der Bestellhistorie Ihrer Kunden lassen sich diese Daten ganz hervorragend für Marketing- und Vertriebszwecke nutzen.
Die Sammlung von Kundendaten, Bestellinformationen und Suchprozessen ermöglicht Ihnen den Einsatz von kundenspezifiscen Personalisierungsoptionen. Sie werden auf Grundlage der gesammelten Informationen in der Lage sein, Produkte und Komponenten zu identifizieren, die Kunden demnächst benötigen werden. So können Sie beispielsweise Erinnerungen oder besondere Angebote verschicken, die Ihre Kunden daran erinnern, regelmäßig benötigte Teile (Verschleissteile) nachzubestellen, Dienstleistungen einzukaufen oder Service- und Teilepakete anbieten, die auf bestimmte Maschinen zugeschnitten sind, die bei Ihren Kunden im Einsatz sind.
Usability, Kundenfreundlichkeit und datengestützten Marketing- und Vertriebsaktivitäten sind eine starke Kombination zur Steigerung der Kundenbindung. Diesen Level an Kundenrelevanz können nur Maschinenhersteller erreichen, weil sie ihre eigenen Produkte kennen, alle Daten vorliegen haben und dem Kunden obendrein auch einen umfassenden Servicekatalog anbieten können.
Um dies zu erreichen ist es jedoch wichtig, dass Ihre Plattform (unabhängig davon, ob es eine App oder eine Website ist), den Nutzern einen Mehrwert bietet. Beispiele dafür sind etwa Rabatte für wiederkehrende Kunden, Newsletter, Ankündigungen über neue Maschinen- und Dienstleistungen oder Services, die bei der täglichen Arbeit helfen, wie z.B. Dokumentationen oder Ersatzteilkataloge.
Die Implementierung neuer, kundennaher Werkzeuge und Technologien zur Digitalisierung Ihrer Maschinen wird ein entscheidender Faktor für Ihren Geschäftserfolg im industriellen Aftermarket sein.
Dazu werden Veränderungen in der Organisation und den Geschäftsprozessen notwendig sein. In den letzten Jahren sind beispielsweise viele ERP, EAM und intellegente Inventar- und Asset Management-Tools eingeführt worden, mit denen Unternehmen die Digitalisierung Ihres Geschäfts vorantreiben wollten und Technikern relevante Informationen zentralisiert zur Verfügung stellen möchten.
Von ERP- bis hin zu intelligenten Inventar- und Asset-Management-Tools haben in den letzten Jahren viele versucht, Industrieunternehmen bei der Digitalisierung ihres Geschäfts zu unterstützen und Informationen zu zentralisieren, damit Maschinentechniker und Benutzer Informationen so einfach wie möglich finden können.
Eine der neuesten und bahnbrechendsten Ergänzungen im Bereich der digitalen Aftermarket-Lösungen ist die Partium-App, ein One-Stop-Tool das Ersatzteilsuche, Teile- und Maschineninformationen und Bestellprozess vereint. Speziell für Baumaschinen-Hersteller eine ideale Ergänzung.
Nehmen wir an, Sie bieten Ihren Kunden die Möglichkeit, eine Plattform zu nutzen, auf der sie mit einem Klick die Maschinendokumentation und den Ersatzteilkatalog im Zugriff haben. Das würde Ihren Kunden das Leben erleichtern und Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Partium ermöglicht es Ihren Kunden, von jedem Gerät aus auf ihre Maschinendokumentation und ihre Stückliste (BOM) zuzugreifen, ohne dass sie einen bestimmten Computer benutzen müssen, der sich in einem bestimmten Raum befindet, was normalerweise viel Zeit in Anspruch nimmt. Mit Partium können Techniker und Maschinenbediener einfach nach Ersatzteilen suchen, entweder über Stücklisten, Diagramme, Textsuche oder eine einzigartige Funktionalität: die Kamerasuche.
Mehr Informationen: Wie viele Bilder benötigt man für eine KI Bilderkennung?
Die Identifizierung und Nachbestellung von Ersatzteilen wird für die Kunden im Aftermarket so einfach wie nie zuvor und lässt Ihre Marktbegleiter alt aussehen. Die von Ihnen verkauften Maschinenprodukte und ihre Dokumentation werden durch Partium untrennbar mit Ihren Vertriebskanälen verbunden.
Digitalisierung bringt eine große Menge an Daten mit sich. Wer sie klug einsetzt, wird sich im Wettbewerb um die Kunden durchsetzen.
Besonders in Krisenzeiten besteht der Trend, Maschinen und Anlagen, die hohe Investitionen erfordern, zu überholen, statt sie zu ersetzen.
Daher ist es an der Zeit, sich auf Ihren Ersatzteilmarkt zu konzentrieren und seine Preisstrategie geschickt zu gestalten. Aktuelle Technologien ermöglichen es Herstellern, intelligente Preisdynamiken zu implementieren, die ihre Margen schützen und gleichzeitig den Umsatz maximieren. Glücklicherweise ermöglichen neue digitale Kanäle eine bessere Kontrolle und Sichtbarkeit all dieser Aspekte.
Wenn Sie eine dynamische Preisgestaltung implementieren oder den lokalen und regionalen Wettbewerb und Besonderheiten berücksichtigen, werden Sie das Aftersales & Ersatzteilgeschäft deutlich ausbauen können. Hierfür gibt es derzeit viele Pricing-Intelligence-Lösungen, die Ihnen helfen können, Ihr Ziel zu erreichen.
Wenn Sie sich Ihre Daten genauer ansehen, werden Sie höchstwahrscheinlich über Trends stolpern, die Sie noch nie zuvor gesehen haben oder nur erahnt haben. Produkte, die zusammen gekauft werden, Dienstleistungen, die nach einem bestimmten Verkauf öfter benötigt werden oder die Zeitspanne X bis zur nächsten Bestellung…
Dies ist Ihre Gelegenheit, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu nutzen und sie in Einnahmen für Ihr Unternehmen zu verwandeln.
Um die zuvor besprochene Personalisierung zu erreichen und bedienen zu können, können Sie Marketing-Automatisierungstools einsetzen, die das Benutzerverhalten in Ihrer Anwendung oder Website verfolgen und Ihnen helfen, automatisierte Marketingkampagnen auf der Grundlage des Benutzerprofils, früherer Aktivitäten oder Käufe oder einer bestimmten Kombination von Ereignissen im Zusammenhang mit dem Kundenverhalten auszulösen.
Jeder Markt hat seine Besonderheiten, und es gibt keine magischen Lösungen, die für jede Subbranche oder jedes geografische Gebiet anwendbar sind. Deshalb ist das Verständnis der Märkte und das Anpassen von Strategien für jede Region, in der Sie präsent sind, der Schlüssel, um ein größeres Publikum zu erreichen und Ihre Gewinne zu steigern.
Es gibt jedoch einige ziemlich gute sprachunabhängige Tools, die Ihnen dabei helfen können, Ihren weltweiten Kunden Funktionen zu bieten, die sie alle zu schätzen wissen, wie z.B. die visuelle Identifizierung von Ersatzteilen, die in eine mobile Anwendung integriert sind, die von Computer Vision betrieben wird.
Partium ist die neueste Innovation zur Identifizierung und Erkennung von industriellen Ersatzteilen. Die Optimimierung von Aftermarket-Prozessen und die Maximierung des Umsatzes wird deutlich leichter durch den integrativen Ansatz, der Kunden Zugriff auf Ersatzteilsuche, Maschinendokumentation und Ersatzteilkatalog gibt.
Für weitere Informationen darüber, wie Sie Ihren Aftermarket-Verkauf ankurbeln können, setzen Sie sich mit uns in Verbindung oder fordern Sie eine Demo an.