Das Ersatzteilgeschäft für Maschinen und Anlagen automatisieren

Sie arbeiten im Aftermarket einer Maschinen- oder Anlagenbaufirma und interessieren sich dafür, wie man mehr Ersatzteile mit weniger Aufwand in einem hochkomplexen Umfeld verkaufen kann, dann sind Sie hier richtig.


Die Top 6 – Herausforderungen im Ersatzteilgeschäft von Maschinen- und Anlagenbauern

Alle unsere Kunden haben im Aftermarket und speziell im Ersatzteilgeschäft folgende Herausforderungen:

• Die Kunden sind extrem heterogen und preissensibel.

• Unabhängige Ersatzteilanbieter kämpfen um die Standardprodukte

• Die Maschinen und Anlagen sind IMMER kritisch.

• Die Produkte werden immer komplexer. Aber die alten Produkte sind noch Jahre im Markt und werden immer wieder ertüchtigt.

• Das Ersatzteilgeschäft ist oft zyklisch.

• Das Ersatzteilgeschäft ist trotz aller Kataloge und Portale beratungsintensiv und manuell.

  
  
  
  

Ersatzteile im Maschinen und Anlagenbau

Es gibt viele verschiedene Anwendungsfälle für Maschinen und Anlagen. Standard-Maschinen, individuelle Erweiterungen von Standardmaschinen, Spezialanwendungen, ganze Produktionsstraßen mit unterschiedlicher Kritikalität und Redundanz.
Das Geschäft ist global. Europa, Asien, USA... Große Kunden planen ambitionierte europaweite oder weltweite Ausschreibungen. Kleine, inhabergeführte Kunden und Betriebe haben oft kaum Expertise. Die Anforderungen an die Qualität der Produkte nimmt zu und das alles wirkt sich auf die Maschinen und indirekt auch auf die Ersatzteilversorgung der Maschinenbauer aus.

Die Ersatzteilpiraten und unabhängigen Anbieter konzentrieren sich auf die Standardprodukte und unterbieten ohne Service und Beratung die Hersteller im Preis. Darüber hinaus punkten sie mit hoher Verfügbarkeit und schneller Lieferung.
Die aufgedruckten Logos der Markenhersteller machen immer zu 100 % jedem klar, wer Schuld am Stillstand der Produktion ist. Es ist „der Bosch“ oder „der Engel“ oder „der Georg Fischer“. Alle großen Maschinenbauer sind in der Regel kritisch eingebunden. Stillstand bedeutet Kosten und Verzögerung.
Reparaturen müssen schnell erfolgen.

Nicht alles, was Jahrzehnte alt ist, ist auch schlecht.

In den letzten 10 Jahren hat sich die Anzahl der kritischen Bauteile und Komponenten verdoppelt. Die Anforderungen an die Elektrik, Hydraulik und Pneumatik sind auf einem Allzeithoch. Die Kurve wird immer steiler.
Die Vor-Ort-Experten sind gefragter denn je. Lokalen Champions kennen zwar die Trampelpfade, die Probleme der Anlagen und Maschinen und die Ersatzteilbedarfe… Aber die Zeiten ändern sich. Der Markt saugt hoch bezahlte Mechaniker aus den Unternehmen.
Die Demografie, Arbeitszeiten (24/7) und die neue Komplexität sorgen dafür, dass auch Generalisten oder Gelegenheitsuser in der Lage sein müssen, Probleme zu lösen.
„In den guten Jahren hat man immer zu wenige Ersatzteilexperten und im schlechten Jahren immer zu viele“ – das Geschäft ist oft so zyklisch wie die Aktienmärkte. Je nach Branche müssen aber auch in schlechten Jahren mehr Ersatzeilexperten, die alten Maschinen noch einmal ertüchtigen, da neue Investitionen gestoppt wurden. Ein gesundes Mittelmaß ist demnach zu 30 % die Verwaltung von zu wenig Ressourcen.
Je nach Zyklus werden mehr oder weniger Ersatzteile benötigt. Abhängig von Zinsen, der volkswirtschaftlichen Lage und Wettbewerb muss das Ersatzteilgeschäft genauso atmen wie der Neumaschinenvertrieb.

Wie unterstützt Partium das Ersatzteilgeschäft im Maschinen und Anlagenbau-Sektor:

Eine smarte Suche über Seriennummern, Bilder, Textfragment und Stücklisten hinweg

Neben den Ersatzteilkatalogen, den PDFs und den technischen Dokumenten eröffnet Partium den Nicht-Experten eine neue Möglichkeit der Ersatzteilsuche, die einfacher und schneller ist. Die Ergebnisse sind einfach verständlich und im Zweifelsfall kann man die Suchen an einen Experten oder die Hotline weiterleiten.

Die KI basiert auf Textbeschreibungen und Bilddaten, ohne dass man diese in großem Stil generieren muss. Hier finden sie den aktuellen Status der Ersatzeilsuche per Bilder.

Hier geht es zu Informationen, mit welchen Bilddaten eine Ersatzteil-KI trainiert werden kann.

Die Vorqualifizierung der Anfragen durch KI und Menschen

Die Hotline-Anfragen werden durch das Partium Team in Kombination mit einer KI vorqualifiziert und aufbereitet, um schnell Entscheidungen treffen zu können. Die Experten werden entlastet oder gar nicht benötigt. Der globale Shared Service Center von Partium kann in Stoßzeiten auf Anfrage einfach als Level 0,5 hinzugebucht werden. Je nach Anwendungsfall oder Region kann der Prozess mit Händler und ohne Händler aufgebaut werden.

Hier ein simples Beispiel, wie KI eine Anfrage vorqualifiziert und unterstützt:

Up und Cross-Sell-Möglichkeiten

Der Ersatzteilvertrieb kann in die Anfragen eingreifen und da, wo es Sinn macht, beratend tätig werden und zusätzliche Services und Produkte verkaufen.

Speziell bei teuren Komponenten wie Hydraulik, Hitze oder speziellen Witterungsverhältnissen ist die Beratung durch Experten ein großer Faktor im Ersatzteilgeschäft.

Eine automatisierte Analyse jeder einzelnen Ersatzteilanfrage

Rückwirkend können alle Such- und Ersatzteilanfragen sehr einfach analysiert werden. Abbrüche, Fehler, Verbesserungspotentiale werden sichtbar durch die hohe Transparenz. Kundenregelgespräche und Ersatzteilkampagnen können sinnvoll auf der Basis von echten Kundendaten geplant und durchgeführt werden.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Partium Ihnen dabei helfen kann, Ihr Ersatzteilgeschäft zu automatisieren?

Hier finden Sie weitere Informationen zum Thema Partium.

Eine persönliche Demo von Partium können Sie hier anfordern: